安防一卡通行業(yè)代理商如何進(jìn)行產(chǎn)品的選型和對(duì)廠家供應(yīng)商的評(píng)估
文章出處:http://m.overnightmodel.com 作者:佚名 人氣: 發(fā)表時(shí)間:2008年08月26日
[文章內(nèi)容簡(jiǎn)介]:安防一卡通行業(yè)代理商如何進(jìn)行產(chǎn)品的選型和對(duì)廠家供應(yīng)商的評(píng)估
安防一卡通產(chǎn)品和其他行業(yè)的電子產(chǎn)品,有著不同的屬性和特點(diǎn),所以這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品的選型評(píng)估和對(duì)廠家的評(píng)估有著不同的特點(diǎn)。
特點(diǎn):產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)不難,難在做好做穩(wěn)定。
安防一卡通產(chǎn)品,設(shè)計(jì)原理和門檻并不高,即使一個(gè)自動(dòng)化畢業(yè)的本科生,沒有太多開發(fā)經(jīng)驗(yàn),參考一款成熟產(chǎn)品,把他開發(fā)出來(lái)能用,并且具備基本的功能并不難,估計(jì)3-6個(gè)月就能夠完成。難在 這款產(chǎn)品在不斷電的情況下,能用多久不死機(jī),不產(chǎn)生故障。產(chǎn)品的長(zhǎng)期使用的穩(wěn)定性需要開發(fā)人員有豐富的抗干擾設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),能夠搜集大量的客戶使用中的反饋才能做好。所以,在選擇一款產(chǎn)品進(jìn)行代理時(shí),不要僅僅是看看接上電能用,具備哪些功能,就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了。建議通過以下幾個(gè)方面評(píng)估,產(chǎn)品是否有3年以上的成熟期,這款產(chǎn)品的確已經(jīng)在市場(chǎng)上賣了3年了,如果有3年以上的市場(chǎng)應(yīng)用周期,相對(duì)來(lái)說(shuō),產(chǎn)品會(huì)比較成熟一些,搜集客戶的反饋會(huì)多一些,如果廠家予以重視,大多數(shù)的BUG已經(jīng)得到改善。如果代理一款不成熟的產(chǎn)品,會(huì)讓代理商公司自己的品牌遭受信譽(yù)打擊。第二方面,去打聽一下,這個(gè)廠家產(chǎn)品的口碑。在這個(gè)行業(yè),行業(yè)的口碑甚至比品牌更重要,因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的品牌還處于知名度品牌的低級(jí)階段,只要廠家有錢做廣告,較高知名度是不難的,但較好的口碑不是錢可以買來(lái)的。第三方面,自己找?guī)讉€(gè)項(xiàng)目,試用一下該產(chǎn)品,觀察個(gè)幾個(gè)月看看產(chǎn)品的性能。光別人說(shuō)好,還不夠,最好自己試一試,不是放在辦公臺(tái)上試一試,而是拿到工程實(shí)際中試一試,才能夠獲得真正的信息。第四個(gè)方面,要努力逐步提高自己公司的銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì),如果團(tuán)隊(duì)的平均素質(zhì)處于低下的狀況,再好的產(chǎn)品,在別人那里返修率不高,到你這里返修率卻不低。要客觀分析。
錯(cuò)誤的心態(tài):
先代理了再說(shuō),發(fā)現(xiàn)不行再換產(chǎn)品和廠家。代理一款產(chǎn)品其實(shí)是一件不容易的事情,你要做網(wǎng)站,做前期推廣,要培訓(xùn)自己的銷售人員和技術(shù)人員熟悉產(chǎn)品,這些都是無(wú)形的成本。所以,一開始就要慎重,如果經(jīng)常變換自己代理的產(chǎn)品,也會(huì)讓您的客戶對(duì)你的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生懷疑,如果產(chǎn)品出了問題對(duì)企業(yè)的品牌形象影響更大。不是多少錢可以挽回的。所以一開始最好是慎重,如果通過全面的評(píng)估發(fā)現(xiàn)以前的選擇是錯(cuò)誤的,也不要將就,還是要花大力氣更換,以求長(zhǎng)期的發(fā)展。
疑問一:有一個(gè)廠家的公司雖然小,但是老板是從某個(gè)知名企業(yè)出來(lái)主力研發(fā)工程師,價(jià)格比較低,服務(wù)還比較熱情,可不可以代理他的產(chǎn)品?
一個(gè)研發(fā)工程師開公司后,會(huì)繼承以前的技術(shù)沉淀,由于新開公司 價(jià)格和服務(wù)都會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)爭(zhēng)取客戶,為自己辦事和為別人打工開發(fā),心態(tài) 責(zé)任心 積極性都會(huì)高一些。有可能把產(chǎn)品做得更好。但也有一些方面是不利于代理商的,第一 該公司成立之初,資金 人力資源 市場(chǎng)渠道都是脆弱的,不可能短期內(nèi)有更強(qiáng)的研發(fā)投入,客戶少了,市場(chǎng)反饋也相對(duì)比較少,公司實(shí)力不行容易在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下倒閉,如果廠家的實(shí)力不行,代理商實(shí)力再?gòu)?qiáng)也很難把產(chǎn)品做起來(lái)。我個(gè)人認(rèn)為至少門當(dāng)戶對(duì)才過得去,能夠借助產(chǎn)品平臺(tái)和品牌平臺(tái)加速發(fā)展更好。
疑問二:產(chǎn)品的功能是不是越多越好?怎樣看待廠家的個(gè)性化服務(wù)是不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?
我個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)要比功能全面更重要。如果你只是一個(gè)工程商,某個(gè)項(xiàng)目需要什么功能就用具備這些功能的產(chǎn)品就好了。如果你是一個(gè)代理商,功能上的評(píng)估我覺得只要這個(gè)產(chǎn)品具備滿足大部分客戶的功能需求就可以了,隨著廠家以后的發(fā)展,功能會(huì)越來(lái)越全。
對(duì)于個(gè)性化服務(wù)(修改程序,定制外形等),我建議代理商這樣做:首先應(yīng)該盡量引導(dǎo)客戶放棄個(gè)性化的服務(wù)需求,如果引導(dǎo)不了,不如放棄。做個(gè)性化的服務(wù),表面上這單生意成了,其實(shí)成本很高,后面還有一大堆麻煩事。例如:做到一半,客戶又提出新的要求,你是答應(yīng)還是不答應(yīng),不答應(yīng)以前的付出就白費(fèi)了。答應(yīng),客戶未必會(huì)加錢,即使加錢客戶也未必理解你的投入成本。如果做了個(gè)性化的服務(wù)(修改程序)由于程序剛剛修改好,沒有經(jīng)過充分的測(cè)試和市場(chǎng)考驗(yàn),很可能會(huì)存在某些之前沒有考慮的設(shè)計(jì)失誤,或者過低的成本估算。產(chǎn)品不穩(wěn)定,客戶又開始抱怨你的產(chǎn)品不行了,遷怒于你品牌品質(zhì)。很多中小型企業(yè)為什么做不大,其中一個(gè)主要的原因就是:眼前利益看得太重,而忽視了企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展和核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)。
此外,個(gè)性化的服務(wù)也是可以對(duì)廠家實(shí)力進(jìn)行評(píng)估的觀察對(duì)象。有實(shí)力的廠家一般有兩種做法。其一,壓根不就不做個(gè)性化的服務(wù),他們認(rèn)為,企業(yè)產(chǎn)品如果要上量不能靠個(gè)性化的服務(wù),而是要做出通用的產(chǎn)品滿足大部分客戶的需求,為了保證研發(fā)策劃在計(jì)劃中進(jìn)行,不惜放棄眼前的個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)的小利益。(廠家不做個(gè)性化的服務(wù),并不代表他們不重視客戶需求,如果某個(gè)個(gè)性化的需求日益普及或者有前景,他們會(huì)做到自己的升級(jí)產(chǎn)品中去。) 其二,放棄小客戶的個(gè)性化服務(wù)的需求,公司有專門的部門滿足大客戶(你的采購(gòu)量在他們的銷售量的5%以上。)需求做個(gè)性化的服務(wù),高額收費(fèi),賺取個(gè)性化服務(wù)的高附加值。
而實(shí)力較差的一些小廠家,為了求生存,為了賺取原始積累的資金,會(huì)熱衷于做好個(gè)性化的服務(wù)。而實(shí)力弱的小廠家,產(chǎn)品的品質(zhì),后續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力等都是你要考慮的問題。
疑問三:我是否可以代理 高中低三個(gè)檔次的產(chǎn)品,來(lái)滿足不同檔次的客戶的需求?我是否每個(gè)檔次代理兩種以上的廠家產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)哪家不行,就廢掉哪家?
這個(gè)問題沒有明確的答案,關(guān)鍵是看幾個(gè)要素,第一 是你自身的實(shí)力。第二 你的目標(biāo)客戶群是誰(shuí)? 第三 你的實(shí)力在面對(duì)目標(biāo)客戶群中和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有優(yōu)勢(shì)。有些代理商自身實(shí)力不強(qiáng),不到10個(gè)人,流動(dòng)資金只有幾十萬(wàn),代理和 門禁 考勤 消費(fèi) 停車場(chǎng)產(chǎn)品,企圖通過一條龍的服務(wù)來(lái)贏得客戶。每個(gè)產(chǎn)品 還代理了 高中低三檔次的產(chǎn)品,每個(gè)產(chǎn)品還有好幾個(gè)型號(hào),首先你的備貨肯定是不足的,每款產(chǎn)品備貨沒有幾臺(tái),碰到大客戶就沒有現(xiàn)貨,讓大客戶對(duì)你失去信心,由于備貨不足,每次和廠家訂貨的數(shù)量不多,進(jìn)貨價(jià)格肯定沒有優(yōu)勢(shì),成本偏高,如果銷售價(jià)格定得偏貴,銷售的競(jìng)爭(zhēng)力又小,很難做起來(lái)。產(chǎn)品的型號(hào)多了,對(duì)銷售和技術(shù)人員的培訓(xùn)周期就長(zhǎng)了,培訓(xùn)成本就高了,要么他們對(duì)所有產(chǎn)品都不精通,只是懂個(gè)皮毛,在銷售和技術(shù)服務(wù)中,會(huì)明顯弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如果你手下的人是人才,能夠在短時(shí)間內(nèi)熟悉和精通各家公司的產(chǎn)品,這種人我估計(jì)不多,不好找,找到了,你也未必養(yǎng)得起。
如果一個(gè)檔次產(chǎn)品代理了多家產(chǎn)品,同樣會(huì)讓培訓(xùn)成本高企,更大的麻煩是,兩個(gè)產(chǎn)品可能有不同的營(yíng)銷理念,要求你的全部的銷售人員能做到面對(duì)不同客戶推銷不同理念的產(chǎn)品,不容易。而且代理了多家產(chǎn)品,腳踏兩只船,兩個(gè)廠家都都會(huì)心存戒心,未必會(huì)全力以赴地幫助你成長(zhǎng)。
曾經(jīng)有家小公司(10多個(gè)人)的老總跟我講:“低端利潤(rùn)太低了,競(jìng)爭(zhēng)太激烈,我想做高端,只面對(duì)大項(xiàng)目銷售,行不行?”很多人以為,面對(duì)高端用戶,把價(jià)格定高一些,把包裝做漂亮一些,前期投入的費(fèi)用高一些就可以了。其實(shí)錯(cuò)了,面對(duì)高端用戶,主要的要素是 用高端品牌去面對(duì)高端用戶,品牌是關(guān)鍵,價(jià)格和包裝只是表象,如果不是知名高端品牌,你價(jià)格定得再高,包裝再精致都沒有用。高端品牌的產(chǎn)品雖然成交價(jià)格比較高,但是進(jìn)貨價(jià)格也很高,積壓成本也很高,利潤(rùn)率并不見得高,能承受高端品牌的客戶數(shù)也不多(當(dāng)然,項(xiàng)目還是比較大的。)這些對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的沒有。人家來(lái)你公司一看,就這么幾個(gè)人,幾十個(gè)平方的營(yíng)業(yè)面積,人家怎敢把幾百萬(wàn)的項(xiàng)目給你做?前期費(fèi)用,中小型公司也未必承受得起,幾千塊吃一頓飯,你心里都要打鼓,手還在抖。用“他們”的話來(lái)說(shuō),吃了你的飯是看得起你,吃了也未必跟你簽單,中小型企業(yè)能承受得起嗎?所以,是代理高端產(chǎn)品 中端產(chǎn)品 還是 低端產(chǎn)品,需要根據(jù)公司實(shí)力,分析誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶群,你的企業(yè)面對(duì)這些客戶時(shí),有沒有優(yōu)勢(shì),如果有優(yōu)勢(shì)就可以,如果明知不可為,而為之,或者眼紅別人的利潤(rùn)(別人的老婆漂亮),做出和企業(yè)具體情況不符的產(chǎn)品選型定位,是危險(xiǎn)的。
怎樣的廠家是值得您代理的?
產(chǎn)品還比較成熟,有著好幾年以上的市場(chǎng)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn),口碑還算好。(我們這個(gè)行業(yè)每3年就會(huì)有一批競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)的廠家倒閉。)
廠家對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群的定位和你面對(duì)的目標(biāo)客戶群是一致的。(廠家做出來(lái)的產(chǎn)品再好,不能滿足你的客戶的需求,對(duì)你來(lái)說(shuō)這樣的好產(chǎn)品是沒有價(jià)值的。)
廠家的企業(yè)文化 負(fù)責(zé)人的信譽(yù) 你是認(rèn)可的。廠家的員工的精神面貌和工作積極性還可以。(企業(yè)文化是企業(yè)健康成長(zhǎng)的原動(dòng)力,員工面貌是企業(yè)文化建設(shè)程度的一個(gè)表現(xiàn)。)
管理制度雖然現(xiàn)在不是很完善,但是看得出的確在逐步完善。經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)也在逐步提高。(一個(gè)廠家的業(yè)績(jī)不斷下滑,肯定存在某些致命的原因,你沒有必要跟他一塊去死,你也不要有異想天開的想法:廠家死掉了,你成長(zhǎng)了。)
廠家的設(shè)計(jì)理念比較實(shí)用,切中目標(biāo)客戶群的大部分需求。而不是盲目追求理念有多先進(jìn)。(理念先進(jìn),但你不能用來(lái)賺錢,有什么用?)
本文關(guān)鍵詞:安防一卡通行業(yè)代理商如何進(jìn)行產(chǎn)品的選型和對(duì)廠家供應(yīng)商的評(píng)估
上一篇:學(xué)生公寓衛(wèi)生管理制度[ 07-06 ]
下一篇:國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)節(jié)油節(jié)電工作的通知[ 08-27 ]