連假客戶(hù)你都認(rèn)真接待嗎

文章出處：http://m.overnightmodel.com 作者：大花貓手袋 人氣： 發(fā)表時(shí)間：2009年08月11日

每天，都會(huì)有很多來(lái)詢(xún)盤(pán)的人。在這中間，既有真心誠(chéng)意想合作的真客戶(hù)，也有由同行冤家假扮而成、想借機(jī)來(lái)刺探情報(bào)的假客戶(hù)，甚至，都還有專(zhuān)門(mén)喜歡找人閑聊的無(wú)聊網(wǎng)蟲(chóng)。如果你在那些假客戶(hù)身上花費(fèi)太多的精力，你自然就會(huì)沒(méi)有足夠的精力，去接待真客戶(hù)，甚至，都可能會(huì)因此泄露商業(yè)機(jī)密，給自己造成不必要的損失。所以，我一直告誡我的助理，學(xué)會(huì)辨識(shí)真假客戶(hù)，是學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的第一門(mén)基本功。畢竟，我們每個(gè)人的精力有限，不可能對(duì)所有上門(mén)來(lái)的人，都一一認(rèn)真地接待。所以，只能挑選出其中真正有誠(chéng)意、又有希望做成功的客人來(lái)洽談。

我曾經(jīng)有一個(gè)助理，無(wú)論什么電話打進(jìn)來(lái)，她都會(huì)很認(rèn)真地去接聽(tīng)，甚至，還會(huì)跟人沒(méi)完沒(méi)了地聊天。哪怕對(duì)方是個(gè)電話推銷(xiāo)者，她都會(huì)樂(lè)哈哈地接聽(tīng)。我看了，就很不耐煩了，批評(píng)她說(shuō)：“你知道不知道，這部電話是為誰(shuí)安裝的？是為真正的業(yè)務(wù)客戶(hù)安裝的，不是為那些無(wú)聊人士和電話推銷(xiāo)者安裝的。你有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)你在電話里跟這些假客戶(hù)嘻嘻哈哈時(shí)，也許，咱們的真客戶(hù)正在為打不進(jìn)電話來(lái)而著急呢！”正是因?yàn)檫@個(gè)道理，所以，我對(duì)助理們有一項(xiàng)強(qiáng)制規(guī)定，凡是對(duì)方不是業(yè)務(wù)電話，那就必須趕快終止通話。當(dāng)然，盡可能禮貌地掛斷電話，而不要?dú)鈩?shì)洶洶地掛斷電話。

那么，怎么才能準(zhǔn)確地判斷出對(duì)方是真客戶(hù)、還是假客戶(hù)呢？如果對(duì)方直言自己不是你的客戶(hù)，那還好辦些。但問(wèn)題就在于，網(wǎng)上偏偏就有那么一批人，喜歡假扮成客戶(hù)的樣子，來(lái)尋你開(kāi)心。有些人是出于無(wú)聊，有些人則確實(shí)別有用心。昨天，我就在旺旺上碰到幾個(gè)這樣的人，他們要我報(bào)價(jià)，都被我拒絕了。正因?yàn)樵谶@些人身上沒(méi)有浪費(fèi)過(guò)多的精力，所以，我才有足夠的精力，與一個(gè)真正的客戶(hù)談成了一筆訂單。所以，我也一直告誡我的助理：“不是人家要我們報(bào)價(jià)，我們就得報(bào)價(jià)。假如真是這樣的話，那么，就算公司再多請(qǐng)幾個(gè)報(bào)價(jià)員，也一樣會(huì)人手不夠?！?/SPAN>

所以，快速準(zhǔn)確地辨識(shí)出真假客戶(hù)，一直是我培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的第一門(mén)基本功！我教給業(yè)務(wù)員的辦法，說(shuō)起來(lái)，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，那就是看對(duì)方是否在用心地了解我們，以及看他的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)如何。我的推理是，假如對(duì)方真正想跟我們合作的話，那么，他就一定會(huì)用心地去了解我們。試著換一個(gè)位置想一想，假如你要下單給一個(gè)廠家，你是否會(huì)想方設(shè)法地去了解這個(gè)廠家的情況呢？你會(huì)不會(huì)在根本不了解廠家的情況下，就盲目地付款下單呢？肯定不會(huì)，是不是呢？所以，真正的客戶(hù)，肯定會(huì)想方設(shè)法地從多個(gè)途徑來(lái)了解我們。而不會(huì)隨便聊天，卻不去查看我們的檔案。

前天，就有一個(gè)湖南的小伙子，說(shuō)要參加我們的“虛擬進(jìn)貨、押金代銷(xiāo)”項(xiàng)目。我就把相關(guān)的政策文件的網(wǎng)址傳給他去閱讀?？蛇^(guò)了一會(huì)兒，他又來(lái)找我聊天，問(wèn)來(lái)問(wèn)去還是老問(wèn)題，我就不客氣地問(wèn)他是否看了政策文件？他回答說(shuō)看過(guò)了。我就去查看人脈通，結(jié)果，發(fā)現(xiàn)他根本沒(méi)有閱讀過(guò)我讓他看的文件，我就立即婉言謝絕了他。最終，他才坦率地承認(rèn)，是想來(lái)跟我學(xué)一些做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，而不是真要加盟我的項(xiàng)目。

而同一天，又有一位深圳客人，上線來(lái)詢(xún)問(wèn)我們小花包的情況，我跟他聊了幾句后，他就主動(dòng)問(wèn)我，我們的工廠是不是在寧波洪塘？以前是否做過(guò)水洗布工藝包？有沒(méi)有帶金屬架一類(lèi)的小包？我一聽(tīng)，就知道他是一個(gè)業(yè)內(nèi)的真客戶(hù)了。隨后，他就把他的客人想定做的小布包的照片傳了過(guò)來(lái)，上面還有很專(zhuān)業(yè)的技術(shù)參數(shù)，一看就知道是真正的行家！而因?yàn)橛唵螖?shù)量較大，所以，還沒(méi)等我提出來(lái)邀請(qǐng)他上寧波來(lái)考察，他就主動(dòng)向我提出來(lái)，如果大家都方便的話，他準(zhǔn)備抽空來(lái)寧波參觀一下我們工廠。我一聽(tīng)他提出這個(gè)要求，心里就越發(fā)高興，為啥呢？因?yàn)檎嬲南聠未髴?hù)，都肯定會(huì)提出來(lái)工廠看一看。只有那些不是真正有訂單的假客戶(hù)，才會(huì)懶得來(lái)工廠考察。我就曾經(jīng)試探過(guò)幾個(gè)自稱(chēng)為“外貿(mào)公司”的浙江網(wǎng)友，主動(dòng)邀請(qǐng)他們來(lái)寧波參觀我們工廠，他們都找托辭謝絕了。

由此可見(jiàn)，對(duì)于真假客戶(hù)，我們完全可以從他們對(duì)我們的用心了解程度上和對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度上，來(lái)進(jìn)行快速準(zhǔn)確地辨識(shí)。一個(gè)真正想跟你合作的人，不可能不認(rèn)真地對(duì)你進(jìn)行了解。而如果你在一個(gè)假客戶(hù)身上都很認(rèn)真地接待的話，你不但會(huì)累得透不過(guò)氣來(lái)，還會(huì)毫無(wú)效率可言。